Tips nr 1: Regn ut kontaktkostnaden

Messedeltakelse er god butikk. Bare se her.

Bjørn Malmstrøm, tidligere markedssjef i Svenska Mässan i Gøteborg, har jobbet med messer i en årrekke. Han er over bevist om at messedeltakelse er god butikk, og for å overbevise andre om det samme, har han laget et lite regnestykke.
– La oss regne ut kontaktkostnaden pr kontakt på messen. Totalkostnaden er normalt fire ganger kvadratmeterkostnadene. La oss si 1500 kroner pr kvadratmeter, det blir 6000 kroner. Om du har en stand på 30 m2, så blir totalkostnaden 180 000 kroner, summerer Bjørn Malmstrøm.

– Vi sier at man får fire kontakter pr selger pr time. Og i en stand på 30 m2 har man tre selgere. Tre selger pr stand ganger fire, er tolv leads i timen. Og for en messe som VVS-dagene, som er åpen i over tjue timer, blir det over 250 leads.

– Om man deler totalkostnaden på antall leads, så blir det drøyt 700 kroner. Det er det man betaler for å presentere sine produkter for kundene. I Norge ligger en selgers besøkskostnad på cirka 2500 kroner. Sammenlignet blir 700 kroner en meget bra kontaktkostnad. Det er det sterkeste argumentet for å delta på en messe, mener Malmstrøm.

For å lykkes med messedeltakelsen sier Malmstrøm at det er to ting man skal fokusere på.
– Det ene er engasjement. Det spiller ingen rolle hvordan man gjør det, bare man gjør det. Det andre er oppfølging. Det er viktig. Vi sår mye, men høster lite. Og følger man ikke opp de kontaktene man gjorde på messen, så får man heller ingenting igjen for investeringen.

Vær aktiv
– Oppfølgingen utgjør en tredjedel av messedeltakelsen. Men det er den delen det oftest syndes mot og som forsvinner ut i ingenting fordi man har andre ting å ta tak i. Men det er også viktig å gjøre en god jobb på messen, man må være aktiv på standen. Der har vi mye å lære av svenskene, sier Einar Kvalheim, markedsansvarlig i Norges Varemesse.

– Man må også engasjere seg i forkant av messen, ikke forvent at alt kommer på en fjøl. Man bør sette seg mål i forkant og måle resultatet i etterkant. Da vil man finne ut at en messedeltakelse er svært kostnadseffektiv, sier Kvalheim.